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鹰计划辅导班加盟商管理哲学:赚钱的欲望必须与能力相匹配

发布时间:【2016-04-06】

葛承康,美克家居多品牌运营副总经理,负责美克家居零售多品牌战略的实施及运营,全面负责多品牌管理体系和运营渠道的建设。在此之前担任美克美家家具连锁有限公司运营副总经理,负责管理美克美家零售门店运营。鹰计划辅导班

鹰计划辅导班加盟商管理哲学:赚钱的欲望必须与能力相匹配

多品牌转型:平衡欲望与能力

《中欧商业评论》(以下简称CBR):美克家居在2014年停止了OEM业务,并提出“多品牌战略”,这对公司多品牌的整体运营能力提出较大挑战,公司在运营模式上如何转变来适应“多品牌战略”的需求?

葛承康:现在美克家居旗下有A.R.T.、YVVY、Rehome等多个品牌,它们都处于上升阶段,由不同的团队在管理运营。以A.R.T.这个品牌为例,作为一个原汁原味的美国品牌,我们的策略是特许经营。特许经营这种为全球熟知的模式在中国家具和家居行业却十分陌生,它与普通的经销商、代*理商的关系不同,对品牌的一致性和标准的要求更高。

   作为一个快速发展的品牌,我们必须平衡A.R.T.发展速度和质量之间的关系:A.R.T.想要在全国快速扩张,就必须与目前中国最好的经销商合作;美克家居的美克美家品牌在十几年来一直采用的是直营模式,美克美家的零售管理经验告诉我们:零售应该是标准化、可视化、简单化的。我们希望能够以自己的标准快速地向A.R.T.平移管理和零售模式,来弥补各个经销商水平的差异。对于加盟商的管理,我提出直营化的理念,也就是用直营的方式来管理加盟商和经销商,这是我们尤为自信的地方。

   在公司内部和经销商之间,我一直强调“欲望”和“能力”的关系。加盟商都想赚钱,而赚钱的方式多种多样,必须与自己的能力相匹配,不能因为追求速度而牺牲质量。

CBR:多品牌战略是否会倒逼组织形态的转型?鹰计划辅导班

葛承康:为品牌而建立组织是很大的挑战。现在美克家居旗下有众多独立品牌,每个品牌的价值主张、调性、面对的消费者都不同,需要我们时刻转换频道。你的组织如果还是原来的样子,就无法适应现在的战略。以A.R.T.这个品牌为例,在快速发展中保证质量,在与国外接轨的同时满足中国顾客的个性化需求,这是一个很大的挑战,而最好的方法就是为品牌建立组织。

   与此同时,在集团内部,我也鼓励新的品牌向主品牌挑战。时间久了,主品牌也会存在高速发展和经验主义带来的盲区,我们鼓励也乐于看到在某些城市,某些维度,新品牌的表现超越主品牌。还有一点,就是鼓励新品牌的快速生长,尤其是A.R.T这个品牌保持快速开店的能力,成立打破部门界限的小快组织,并让它高度自治。

   作为一个新品牌,一旦有了新的想法,还在蜗牛爬的话,别人就会拷贝、就会超越。美克美家作为主品牌已经夯实了基础,而我们要为新品牌建设一条高速公路,让它在轨道内高速发展。

现场力就是战斗力

CBR:在国内家居行业,用直营方式管理加盟商并不是普遍做法。你如何处理A.R.T.品牌与加盟商的关系?

葛承康:在这个行业里,家居品牌的加盟商都尝够了不规范市场的苦果,它们想和优秀的行业领军者携手合作甚至是成为伙伴,从而与优秀品牌共同成长、共同面对不断升级的中国家居消费市场的新挑战。当然这也是我们美克家居和选择我们的加盟商的共同愿景。鹰计划辅导班

   因此在加盟商的选择上,我们使用的是一套科学的评审体系,我们看重加盟商过往的经营背景、经营年限,成功案例。标准包括一共9大项30多个小项,将评判体系的颗粒度做细。除此之外,我们还要选择那些志同道合、不追求短期利益的伙伴。而加盟之后,公司实行的是区别化管理,因地制宜地为每个加盟商解决各自的问题,而不是用一个药方解决所有人的问题。除此之外,公司还要倾听全国加盟商的需求,公司成立了包括加盟商代表在内的决策。鹰计划辅导班