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“你”这样对客户,店铺迟早要关门!

发布时间:【2016-03-26】

几圈走下来,我就感觉到一丝丝凉意,因为除去小部分商家比较热情之外,大部分商家依然是摆着“皇帝女儿不愁嫁”的高逼格姿态,就像落在下水道的雪花,看不到六出纷飞的美丽,只能感觉到不合时宜的寒意。我们来看三个场景。

  场景一:我们进店之后,老板或店员依旧坐在那里,看不到明显的抬头,冷冰冰的问候似乎从鼻子里发出的,虽然与带着寒意的季节很相称,却忽略了双方的生意合作,需要从温暖的问候开始,而不是一进门就直接签单,这是当前市场竞争加剧,各路商家最起码的服务意识。

  场景二:我们询问价格,老板或店员的回答含糊不清,当我们问起采购数量时,才稀里糊涂地给出数量。价格应该事先讲清楚,而不是事后去“随机调整”,甚至是“肆意调整”,这个背后是诚信,尤其是媒体超级发达、信息越来越透明的今天,没有不透风的墙,你愿或不愿,你都必须做到“童叟无欺”,这才是做好生意的根本。

  场景三:我们进店看了看茶叶、包装和茶具,然后想回头看看茶具,一位店员或老板就急不可耐地说,某某茶在这里,你想要的都在这里,高中低档都有,我们家找不到合适的,其它家就没有合适的,说话时的表情好像我们欠了她一个亿没还。并非每个人都是游客,即使是游客也有自己的购买打算,你要尊重消费者的意愿,又何必这么急匆匆的下结论了呢?

  看了这三个场景,大家是不是也有类似的想法,“你这样对客户,店铺迟早要关门”?今天传播碎片化,客户也碎片化,接触客户的机会变了,我们必须更加用心,否则,必然是失败。具体来说,我们更要从两个方面认识现在的销售。

  第一,销售是先逐步发现客户需求,同时一步步满足客户的需求。我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》中做了很多论述和案例分析,就像我们刚刚走进店铺的时候,大家都有一个明显的需求,即,我们需要一个温暖的问候,若是能够递上一杯茶,更是会觉得温暖,后面的交流也会更加“温馨”。

  例如,有一家店铺,我们走进时老板倒算是有礼貌,先是远远地打了声招呼,而后指着我身后的帅哥笑着说:“儿子也一起来了。”我看了看二十周岁的帅哥,又看了看店老板,苦笑着说:“看来今晚忙完就得躲起来哭一场。”然后大家都笑了笑,轻松愉悦的氛围就出现了。随后的沟通过程中,我们对店铺的产品做了比较多的了解,并发现了一些合适的基本款型。

  第二,销售的达成需要沟通的时间,只有时间保障了,才能充分展示品质优势并让客人真正感知到。若是你从一开始就无故摆出一副高傲的样子,客人自然会“望而生畏”,止步不前,你们也就没有了充足的沟通时间以及沟通的良好氛围。应该怎么做呢?当然是站在服务客户的角度,为客户着想,从而为双方的沟通争取到更多的时间,以便将自己的产品特色和优势告诉客人,让客人认知并认可。

  大家在说生意难做,似乎一切的责任都不在自己身上,都可以推得一干二净!

  但毫不客气的说,问题恰恰在很多店老板自己身上,没有认真去反思自己的做法和说法,或者说不知道如何反思自己的做法和说法,这恰恰是销售业绩提升的最大障碍,所以谢付亮认为解决问题就应该从这个障碍“开刀”,并从品质展示、顾客数量增加以及员工能力成长等方面落实,障碍自然迎刃而解。

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