云大EMBA总裁班
作者：陈春花。北京大学国家发展研究院教授，华南理工大学工商管理学院教授。先后出任新希望六和股份有限公司联席董事长兼首席执行官，山东六和集团总裁。
现在的销售一定是一个顾客管理的团队过程，必须用一个团队去管顾客，而不是一个业务员面对顾客。营销就是要给顾客很明确的价值服务，给顾客非常好的期望管理和价值管理，这要通过团队去完成。
华为之所以很快在市场中脱颖而出，一个很重要的原因就是华为用了一个组织形式，华为一个很重要的销售组织形式叫铁三角，它面对任何一个顾客都是三个人，一个做商务的，一个做项目的，一个做交付的。这三个人就把顾客所有的问题全部解决了，整个市场持续几年做下来华为就用铁三角把这个行业最强的对手超越了。
在营销中的组织形式变得非常重要，营销组织形式必须以顾客的形式为主。为什么这么说？
一、一体化
营销不是个别部门的动作，而是整个企业集团军为销售目标而发动的战争！营销必须是一体化的，前后台要一致，这就是为什么华为设立了铁三角，它把前后台交付、项目和商务放在一起，给顾客一个一体化的组织形式。但很多组织的营销结构是一个自己的管理结构，不是客户价值结构。他们依然分大区、分销售总监、分销售经理、分业务员，这是销售管理结构，不是顾客组织结构。顾客组织结构要求在整个销售中设计的模型是一体的，顾客结构就是营销结构，整个结构与顾客方式是一致的，这称之为一体化。它同时要求我们：
• 关心市场结构重于关心销售规模
• 市场组织重于营销组织
• 顾客资源重于营销资源
• 顾客的价值营销策略取代营销策略
二、整合化
整合化就是动用所有的经营活动带来销售的回馈。不管是产品研发、产品实现还是内外部资源，在整个营销的组织里非常强调要整合在一起。可以回想一下，你们做研发的同事有多长时间没有去了解销售和市场了？做后台销售管理系统的人，有多长时间没有去了解市场、销售、去见过顾客了？如果时间很久或根本没有说明团队没有整合，如果整合了一定是去过的。我们要运用和开发销售渠道，外部资源和内部能力匹配。
三、专业化
专业化有两层含义：一是要具有专业化的思路，二是要具有为顾客价值做贡献的能力。在专业化上有一些很明确的根本性要求，对供应链的管理，对整个企业内部效率的管理，对于顾客价值的理解是整体要求做的。很多时候我在企业做调研，在营销这个领域最可惜的是专业程度不够，这会浪费非常多的资源，这时我们跟顾客只能做一件事情，就是只能沟通价格。如果能和顾客沟通其他东西，一定不需要沟通价格。如果发现销售人员每次都谈价格，肯定是营销出了问题。这是检验整个营销和销售专业化程度最重要的一个标准之一。用价格去做销售的营销或者团队是不合格的。
那么我们如何做到专业化，有4个应对策略：
1.做好内功，以自己的系统能力来保证产品的总成本领先；
2.围绕顾客价值进行创新。
3.基于供应链管理的营销流程再造。
4.成为价值链的设计者。
结束语 营销的起点和终点都是顾客价值
EMBA项目手册
